- Mª JOSÉ GÓMEZ-SERRANILLOS @mjserranillos77
Contar con un equipo sólido, un producto que funciona y actividad en mercados exteriores son las principales condiciones que piden los inversores a una 'start up' cuando afronta una operación en una etapa avanzada.
Levantar una ronda de serie A, B o de mayor calado puede ser a priori el sueño de muchos emprendedores. Significa que el proyecto creado se encuentra en una fase buena de crecimiento, con un equipo sólido, un producto que convence y con presencia en varios mercados. Para seguir apuntalando el negocio y acelerar aún más rápido se necesita una operación de capital de mayor volumen y que los fondos, los existentes o los nuevos que lleguen, confíen en el proyecto.
Sin embargo, la preparación previa para abordar una operación de este cariz no es sencilla y requiere tener las cosas muy claras de cara a los inversores, especialmente en lo relativo a dónde se va a emplear el dinero. Si no se diseñan un plan sólido y una estrategia adecuada, la operación será un fracaso.
Las operaciones de serie A y B siguen a las rondas presemilla y semilla que ayudan a las start up a arrancar sus negocios. Borja García Rato, socio fundador en Summons Abogados, explica que las operaciones en etapas más maduras se producen "cuando los fundadores dejan de financiarse exclusivamente con recursos propios o de personas cercanas (los conocidos como friends, family & fools) y pasan a profesionalizar sus posiciones financieras con la entrada del venture capital o inversores más cualificados".
Ante estas operaciones los emprendedores deben tener siempre presente que no se trata sólo de una inyección de capital "de gran relevancia", subraya el abogado de Summons, sino también que "la demostración de que el proyecto es económicamente viable y la escalabilidad está relativamente asegurada". Sin olvidar, añade García Rato, que la entrada de inversores de venture capital requiere de una mayor profesionalización del proyecto, del equipo y de la forma de trabajar de los propios fundadores.
Distinción de necesidades
En la Fundación Innovación Bankinter trabajan desde 2003 con proyectos de emprendedores que impulsan start up y scale up en distintos ámbitos de la innovación, desde sus etapas más iniciales hasta fases más maduras. Su director general, Juan Moreno Bau, insiste en la distinción entre una serie A -entre uno y cinco millones, aunque algunas pueden llegar hasta los 20 millones-, que se plantea cuando el producto ya está validado con tracción de mercado y la empresa necesita capital para crecer en equipo y en los canales de venta; y una serie B, que generalmente oscila entre los 10 millones y 50 millones. Este segundo caso llega cuando la start up "ya ha demostrado que tiene un modelo que funciona y que puede ser rentable y el objetivo pasa a ser escalar mucho más rápidamente e internacionalizarse".
En ambos casos, el fundraising (captación de fondos) debe prepararse con antelación, con un mínimo de seis meses, e incluso de doce, antes de necesitar el capital. Es importante, subraya Moreno Bau, "no levantar más de lo necesario, gestionar bien la dilución y combinar equity (capital) con deuda y financiación pública cuando tenga sentido".
Según el Observatorio de la fundación, en 2025 se invirtieron en España 3.108 millones de euros en 376 rondas. De ellas, las series A crecieron con fuerza hasta las 127 operaciones, mientras que las series B se mantuvieron estables, con 63.
Entender el mercado
Enrique García, cofundador de la plataforma de gestión de impuestos TaxDown, vivió de primera mano varias operaciones de financiación conseguidas por Job&Talent cuando trabajaba en esta compañía que se convirtió en unicornio a finales de 2021. Fueron operaciones, recuerda García, "con inversores top a nivel europeo y mundial". De Job&Talent el emprendedor resalta que en el transcurso de aquellos procesos se ejecutó muy bien el hecho de entender al mercado y saber comunicar los valores de la empresa. "El trabajo previo a las operaciones de financiación de mapear inversores se hizo muy bien, además de los análisis que respaldaban lo que se quería contar a los inversores", explica el fundador de TaxDown.
Con su actual compañía ha cerrado varias operaciones de capital y una de deuda de cuatro millones -hace unas semanas, con BBVA Spark- y afirma que "no se descarta levantar otra operación de capital en los próximos meses para impulsar el crecimiento de la compañía en una etapa más madura". TaxDown tiene una trayectoria de seis años, ya que nació en 2020, en plena pandemia, de la mano de Enrique García y sus socios Joaquín Fernández y Álvaro Falcones.
García cree que es el momento adecuado para abordar una nueva ronda porque "hemos demostrado que el product market fit (encaje entre producto y mercado) y hemos conseguido crecer con mucha rentabilidad". A todo ello se suma que la compañía quiere hacer una apuesta grande en innovación para aportar más valor y mejores experiencias a sus usuarios en el uso de la plataforma, y para realizar este esfuerzo se requiere de mayor capital.
Como consejo para los emprendedores que se estén planteando levantar capital en fases avanzadas, el fundador de TaxDown cree fundamental conocer y seleccionar muy bien a los inversores que entran en el proyecto: "Deben ser fondos que compartan la visión de la compañía y un entendimiento de la estrategia muy alineado con los fundadores".
Es un mensaje en el que coincide plenamente Marta Echarri, quien fue responsable de dirigir la expansión en España y Portugal del neobanco alemán N26, que ahora ha creado su propia fintech (KiriApp), un fondo de inversión en start up (Calafia) y que está al frente de la unidad Startup Connect de KPMG.
Para Echarri, en operaciones de este calado "hay que demostrar a los inversores tu capacidad de internacionalización no sólo en España, sino también que eres capaz de escalar el negocio a Europa y Latinoamérica, que son los mercados en los que generalmente los emprendedores españoles se internacionalizan". Es fundamental también la capacidad de la compañía de atraer talento y montar buenos equipos de ingenieros que creen en tu visión de compañía. Y en línea con este último aspecto Echarri insiste especialmente en la cuestión de que deben ser "equipos muy profesionalizados, a los que se pague bien y que su visión de compañía esté alineada con la de los fundadores".
La creadora de KiriApp también recuerda lo que hay que evitar en este tipo de operaciones de financiación. Apunta como "gran error" que el fundador crea que puede abordar en solitario una ronda de serie A y B. Lo cierto es que no puede: "Debe rodearse de un equipo de gente que sea mejor que él y sinérgico a lo que es". La responsable del área de start up de KPMG pone el ejemplo de un fundador con formación en ADE (Administración y Dirección de Empresas): "Cuando crea su equipo debe rodearse de perfiles en ingeniería que piensen de forma complementaria con los que saque el proyecto".
Desconexión entre ambas partes
Echarri recuerda también que, en ocasiones, el emprendedor puede negarse a ciertas peticiones o requerimientos del inversor. Estas negativas se producen en las ocasiones en las que "hay desconexión entre el fondo de venture capital y quiere hacer como empresa". Generalmente esta diferencia entre ambas partes tiene que ver con la rapidez que pide el fondo al emprendedor para generar rentabilidad de forma muy rápida, o para lanzar en varios países a la vez. Y la compañía no tiene capacidad o recursos para responder con tanta celeridad.
Para Pablo Ventura, socio del fondo K Fund, uno de los errores que hay que evitar a la hora de afrontar una operación de esta envergadura es lanzar el proceso cuando no se está debidamente preparado. "Antes de hablar con un solo inversor, tu empresa tiene que tener claro que la oportunidad de negocio es real, que tu propuesta de valor es diferencial, que puedes desplazar a los competidores o alternativas existentes y que puedes hacerlo de forma eficiente", explica Ventura.
Ahora bien, cuando se ha hecho esa preparación a conciencia, la rapidez es fundamental. El inversor considera que "el objetivo debe ser cerrar la ronda en uno o dos meses". Esto implica tener bien identificados de antemano los fondos que mejor encajan con el proyecto, así como llegar a las primeras reuniones con un data room (plataforma para compartir documentos) completo.
El error más español, en su opinión, se relaciona con "explicar el mercado local" y quedarse corto en la visión global. Y recuerda que a un fondo europeo o americano no le interesa que "en España no existía esto". Le interesa si tu empresa puede liderar un problema a escala mundial.
Javier Ulecia, CEO y fundador del fondo de deep techBullnet Capital, apunta a un error muy común: "Querer captar demasiado dinero cuando hay escasez de inversión, o plantear planes de negocio en los que hacen falta unas cantidades muy grandes de dinero cuando, a lo mejor, ese dinero va a tardar mucho tiempo en ser necesario".
En esos casos, Ulecia opina que es mejor ir levantando rondas más pequeñas e ir poco a poco. Cuando se quiere convencer a los inversores más sofisticados y más internacionales en rondas más grandes hay que empezar a pensar en reforzar el equipo, especialmente en la gestión de la compañía, con gente que venga de fuera. El no saber aceptar esto y no ser flexibles es un error que hay que evitar si se quiere que la operación llegue a buen término.
"Tienes que entender muy bien el tipo de inversor que quieres"
Revel, la primera plataforma de renting de coches a particulares con una permanencia de 12 o 36 meses, afrontó hace dos años una operación de gran calado y determinante para impulsar el crecimiento del negocio. La compañía, liderada por Daniel Marcos y Enrique de Mateo, conseguía 115 millones de euros en una operación que incluía deuda (100 millones) y capital (15 millones), con la participación de Santander Consumer Finance y de KKR. Con esta operación la intención de la compañía era contar con una estructura de capital eficiente y rentable que impulsara el crecimiento de la empresa.
Daniel Marcos recuerda que fue un proceso complejo, porque se tuvo que negociar, por una parte, con el inversor que aportó la parte de deuda y, por otra, con el fondo que respaldó la parte de capital. "Tuvimos que llevar dos procesos en paralelo", aclara el emprendedor.
Con distintos tipos de inversores, las peticiones y requisitos son igualmente diferentes. Pero para Marcos, a pesar de estas diferencias, hay una cuestión ineludible: "Tienes que entender muy bien el tipo de inversor que quieres y estar seguro de que está alineado con lo que tú quieres hacer con tu compañía".
Esto es importante por el hecho de que cuando se da entrada a un inversor en tu 'start up' se establece con él una relación a largo plazo. Puede ocurrir que a veces no esté alineado con la visión de los fundadores y, en esos casos, hay que buscar otros socios que compartan la visión del negocio.
Otro aspecto esencial para el fundador de Revel es "llegar a la operación con calma", es decir, evitar ir corto de 'cash' (caja) o tener un 'runway' limitado, que es el tiempo que una empresa tiene antes de quedarse sin efectivo.
El trabajo de preparación previo a la operación de financiación fue concienzudo y extenso, e incluyó todo tipo de análisis, datos, presentaciones... que finalmente dieron los frutos buscados para Revel.
"La compañía debe tener monetización clara"
"Para levantar una serie A o B, los inversores van a ver si la compañía tenga, en primer lugar, un producto fuerte que usen ya determinados clientes y que esté demostrado que funciona. Debe tener, además, una monetización clara. Salvo en algunas excepciones donde este aspecto no se necesita -como fue en su día Facebook, y algunas otras 'start up'- en la gran mayoría de los casos se suelen necesitar, al menos, evidencias de que se va a poder monetizar el producto". Estos son dos de los requisitos imprescindibles que apunta Juan Urdiales, cofundador del portal de búsqueda de empleo Job&Talent, cuando una compañía se enfrenta a una operación de financiación en una fase avanzada. "Se pide un modelo de ingresos claro que se pueda escalar, además de un equipo robusto", subraya Urdiales. Este último aspecto, el equipo, suele pesar para el inversor ya desde las primeras etapas de las compañías, en las que se valora especialmente tanto los perfiles técnicos como los de negocio.
La compañía que lidera Urdiales, junto a su socio Felipe Navío, se ha enfrentado a varias operaciones de envergadura para captar capital. A finales de 2021 la compañía conquistó el estatus de unicornio al lograr capital por valor de 440 millones de euros con la participación de los fondos Kinnevik, Softbank y Atomico. Hace un año la compañía dio entrada en su capital a BlackRock en el marco de una ronda en la que levantó 92 millones de euros.
"No hay que ser tacaños en la búsqueda de abogados que asesoren"
En Factorial tienen amplia experiencia en levantar rondas de financiación de todos los tamaños. La lograda en 2022, por valor de 123 millones de euros, le otorgó la categoría de unicornio. El año pasado, la compañía de software de gestión de recursos humanos volvió a conseguir otra megarronda por 110 millones de euros, procedentes del fondo estadounidense General Catalyst.
Para Jordi Romero, cofundador de la compañía junto a Bernat Farrero, hay dos cuestiones indiscutibles en los procesos de captación de capital de estas características. El primero, señala el emprendedor, es hablar con muchos inversores, "tanto en los propios procesos de las rondas, como entre una operación y otra".
En la compañía han conseguido tener un conocimiento profundo del mercado internacional de inversores gracias a una herramienta de CRM propia con la que 'trackean' todos los fondos con los que hablan, los que les escriben y los que les recomiendan. Se va cualificando a los inversores en cuanto a tamaño de inversión que hacen o tipo de empresas en los que se fijan.
Viajar e ir a conocer cara a cara a los inversores por todo el mundo es algo vital para el fundador de Factorial: "Hay que coger las maletas y dar una vuelta por el mundo", defiende.
El segundo punto clave para Romero es contar con un buen asesoramiento legal: "No hay que ser tacaño en la búsqueda de abogados e ir en busca de los buenos. Hay que involucrarlos temprano en el proceso de financiación para que estén al tanto de todo y te puedan ir asesorando ya de cosas en las que hay que ir analizando desde el principio", subraya.
Los abogados son los mejores profesionales para redactar un buen contrato de la operación que debe incluir aspectos como las cláusulas de control, de veto... y otras cuestiones claves para llevar a cabo la operación de financiación con éxito. Para el fundador de Factorial, "todo lo que pone en el contrato es más importante que la propia valoración de la compañía".
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