- JULIA BRINES Valencia
Alfonso Zamorano se desprendió de la empresa de transportes de varias generaciones. Ganó dinero y siguió emprendiendo.
Alfonso Zamorano lidera una familia empresaria de las más conocidas en Valencia. Hijo, nieto y bisnieto de transportistas, vendió una de las empresas de su grupo, AZA, llamada Transportes Alfonso Zamorano, precisamente la que se encargaba del transporte de mercancías y que había sido el germen del conglomerado.
Esaa operación, que se cerró en mayo de 2018, marcó un antes y un después en su conglomerado de empresas que, lejos de cesar la actividad, la continuó en sectores diferentes y similares: del inmobiliario a la logística.
Vendieron a Deutsche Post DHL, la multinacional de la que ya eran socios y de la que eran, además, su franquicia; es decir, utilizaban su marca.
Zamorano, presidente del Grupo AZA, y su hija Fátima, vicepresidenta, han explicado cómo se desarrolló esa operación que consideran exitosa en gran parte porque consiguieron un buen precio. Aunque no han revelado el dato exacto del precio de la operación, las cuentas del grupo de ese ejercicio muestran un ingreso de 20,1 millones de euros por esa venta, incluyendo las plusvalías y el dividendo. Zamorano ha revelado que se negoció sobre el múltimplo de ebitda y que logró "el doble de lo que se estaba pagando entonces en el mercado".
Durante una jornada sobre fusiones y adquisiciones organizada por la Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros (Febf), Alfonso zamorano ha explicado las claves de esta operación en la que especifica que partían en inferioridad de condiciones: "no vendíamos la marca ni las instalaciones", apunta. es decir, era un negcoio de gestión, equipo (que eran 350 personas) y cartera de clientes. DHL ya había tratado de comprarles y la familia se había negado, pero había llegado un momento en el que ya no lo podían evitar: se iba a producir un cambio en el modelo de negocio para pasar del B2B al B2C, con Amazon en la ecuación, y para el gruop familiar el reto era inabarcable. Se encontraban además en proceso de diversificación de negocios con una división inmobiliaria que tenía un apalancamiento muy elevado, "especifica Fátima Zamorano.
Las cuatro claves
Alfonso Zamorano reconoce que no es "un inventor" y que recurrió fundamentalmente a sus apuntes del IESE para planear la negociación que le llevó al éxito, que resume en cuatro líneas.
- No negociar en persona. Zamorano creó un equipo reducido y él no fue directamente a las negociaciones. "No va a venir e presidente del fondo de la otra parte a negociar", señala. Dos personas ciudadosamente seleccionadas acudieron a las reuniones, y se preocupó, entre otras cosas, de que hablaran perfectamente el alemán además de ser expertos en fusiones y adquisiciones. Fueron Eduardo Martínez-Abascal, profesor del IESE, y Máximo Buch, consultor que además había sido conseller de Economía de la Generalitat Valenciana hasta 2015. "Los alemanes respectan mucho a los ministros de los lander", apunta el empresario. No estaban solos, teníanun equipo en la emrpesa y asesores de diferentes ámbitos.
- Tener escrita claramente la estrategia de negociación. Tener bien escrito y desarrollado el guión, y transmitirlo claramente a los negociadores para queno se slagan de lo establecido.
- Introducir algún elemento de desestabilización. Un momento en el que tengan que llamar a la central. "Que vengan la semana que viene y si quieren quedamos, o si no se rompen las negociaciones". Aunque especiafica que hay que hacerlo "con cuidado"
- No hablar nunca de dinero, negociar sobre múltiplos. "Introdujimos una variable que fue negociar un ebitda futuro. Estábamos en 2017, aunque la operación termino en 2018. Salíamos de una crisis. El valor del ebitda iba subiensdo desde 2013 y hablábamos siempre del ebitda del 2017 que saldría en 2018", revela el empresario. Y "si se pueden introducir varios múltiplos, mejor".
¿Y después? Que el dinero no se enfríe
Fátima Zamorano añade que la venta de una empresa familiar es muchas veces "la mejor manera de garantizar la continuidad del grupo empresarial familiar". También afirma que "aunque digan que el precio no es lo importante, el precio sí es importante".
Alfonso Zamorano agrega que, una vez vendida la empresa, hay que superarlo. "No hay empresario que no quiera a cada una de sus empresas, claro que hay una ruptura. Es importante que todos los empleados queden bien".
Pero su principal consejo: "Cuando cobres, que no se te enfríe el dinero en casa. Inviértelo calentito. Si se te enfría y vas dándole pellizcos, te has equivocado. Eso no es ser empresario"..
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