"La electrificación ha cambiado la venta: ahora el trabajo es resolver dudas" entrevista a Adrián Martínez, CEO de Espacio Momentum

Entrevista a Adrián Martínez, CEO de Espacio Momentum Abre en Madrid un nuevo espacio multimarca que con modelos premium y generalistas donde la experiencia del cliente es parte central del proyecto. En esta conversación con su CEO, repasamos la idea que hay detrás del proyecto y qué están haciendo para acompañar mejor la decisión de compra en un mercado cada vez más confuso. Espacio Momentum ofrece en Madrid un concepto de concesionario que quiere ir más allá de la venta tradicional, un espacio multimarca que reúne bajo un mismo techo modelos de distintos posicionamientos, desde generalistas a premium, y donde la experiencia del cliente que va desde que entra por la puerta y observa las instalaciones hasta hasta el asesoramiento cara cara con el cliente, es parte central del proyecto. En esta conversación con Adrián Martínez CEO de Momentum, que lleva trabajando más de 25 años en el sector, repasamos el origen y la idea que hay detrás de este proyecto, cómo interpretan la evolución de la demanda en los últimos meses con un cliente condicionado por la electrificación y la cambiante normativa, y qué están haciendo para acompañar mejor la decisión de compra en un mercado cada vez más confuso. Fachada de Espacio MomentumEspacio Momentum no se presenta como un concesionario al uso. ¿Cuál fue el insight inicial que os llevó a crear un espacio con este enfoque experiencial y multimarca? La estrategia a corto plazo era cubrir las mayores necesidades de los clientes, contemplando marcas premium y generalistas, además siendo un Marketplace digital y físico. Por eso contamos con marcas que cubrieran todos los segmentos en un único espacio, permitiendo al cliente elegir. El segundo objetivo es crear una buena experiencia para ellos. En una decisión tan racional como la compra de un coche, ¿por qué es tan importante trabajar lo emocional y sensorial para generar una conexión auténtica con las marcas? "Muy pocas tiendas incluyen la posibilidad de ver y conocer 11 marcas en un único espacio, y además con distintos ambientes. La parte experiencial es clave, por ejemplo ver un auténtico 4x4 sobre una plataforma inclinada ya te está diciendo mucho del producto, o ver un modelo premium en mobiliario e iluminación acorde al coche. Lo importante es destacar sus atributos con un puesta de escena adecuada a cada marca." Aquí no tienes que ir a otro sitio: entras y encuentras la solución Madrid es un auténtico termómetro del mercado. En los últimos 12–18 meses, ¿qué cambios o tendencias estáis notando más en lo que pide la gente: tipo de coche, etiqueta, financiación, renting o uso urbano frente a carretera? El cliente viene muy confundido recibe información de distintos medios y muy confusa. Nosotros al tener muchas marcas necesitamos hacer esta labor de asesoramiento, ser muy profesionales y recomendarle realmente el producto que necesita porque nosotros como grupo la consecuencia de nuestro proyecto es que de un modo u otro terminará comprando un producto porque tenemos lo que necesita.El cliente está muy condicionado al eléctrico y al híbrido enchufable. Es cierto que hay una masa cada vez mayor de clientes que se muevan hacia una movilidad sostenible por el razonamiento medioambiental pero creo que en la compra es aún mayor el sentido práctico que el ideológico. Si el coche tiene etiqueta cero o eco, me permite desplazarme a lugares con restricciones. Pero sin olvidar que las operaciones se disparan cuando hay ayudas." El Jeep Avenger en Espacio Momemtum Con la incertidumbre que generan las ZBE, las etiquetas medioambientales y las restricciones, ¿cómo acompañáis a un cliente que llega con dudas a elegir “el coche correcto” para Madrid? "Para empezar los profesionales que atienden a los clientes tienen que tener una buena formación no solo en el producto, si no formación en las ayudas vigentes. Además el cliente tiene que probar y experimentar el producto.Aunque depende del tipo de cliente normalmente si la compra está motivada por un sentido práctico, nuestra prioridad debe ser explicar el producto de manera transparente, siendo claros y realistas para que el cliente realmente entienda la consecuencia en su día a día de lo que está comprando. A lo mejor viene a por un 100% eléctrico, pero tras escucharle hay que virar hacia un híbrido enchufable por su circunstancia, o incluso un gasolina pero siempre acompañado y luego ejemplarizar diferentes situaciones. El vendedor también puede transmitir su experiencia con este tipo de vehículo, además transmitiendo tranquilidad porque también ayudamos en la gestión de puntos de carga y solicitud de ayuda." El bolsillo manda: las ayudas y el precio deciden más que la ideología verde ¿Qué papel juegan la prueba real del vehículo, el asesoramiento sobre carga y el acompañamiento posterior en ese proceso?"El 100% eléctrico no se puede explicar solo tecnológicamente, el cliente tiene que probarlo, tiene que usarlo, incluso varios días. Una prueba de media hora a veces resulta insuficiente y queremos que el cliente se sienta seguro de la decisión y no presionado. Si tiene más dudas volvemos a hablar con él, las resolvemos, sea sobre la infraestructura de carga, el coche que ha probado la recarga en casa." Después de ver el proyecto hecho realidad, ¿de qué estás más orgulloso y qué te gustaría que el cliente sintiera tras su primera visita al espacio? "Lo que nos gustaría conseguir es que el cliente cuando cuando entre Espacio Momentum perciba realmente para que los que nos hemos estado preparando durante años. No va a encontrar motivos para ir a ningún otro sitio, aquí va a encontrar la solución que necesita, con un equipo de profesionales que saben de lo que hablan y escuchando al cliente aconsejando siempre para que salgan satisfechos." Un modelo para cada tipo de cliente El cliente llega perdido: nuestra misión es recomendar, no empujar Por curiosidad, si tuvieras que recomendar un tipo de coche para el día a día en Madrid, ¿cuál sería… y coincide con el que conduces tú? Yo recomendaría un 100 % eléctrico para ir a trabajar o moverte por la ciudad, aunque un híbrido enchufable también te puede dar los beneficios de la etiqueta 0. Además puede cumplir con las aspiraciones de deseabilidad, cada vez son más bonitos y pueden tener prestaciones asombrosas. Otra cosa sería que tuvieras que viajar constantemente a mucha distancia, donde podemos ofrecerte otras opciones. Ahora me pillas con un SUV con ruedas de invierno porque tengo que viajar muchísimo al norte de España, pero las ventajas del eléctrico en mi día a día son innegables. En un mercado marcado por la incertidumbre con una normativa cambiante, electrificación, ayudas intermitentes y una decisión de compra cada vez más condicionada por el uso real y el precio, Adrián y el equipo de Espacio Momentum defienden que la diferencia está en el asesoramiento honesto y en ofrecer libertad de elección dentro de un mismo lugar. Un “marketplace” físico y digital donde la experiencia ayuda a entender el producto y donde, según su CEO, el objetivo es que el cliente salga con la sensación de haber encontrado la solución adecuada sin necesidad de seguir buscando: no solo un coche, sino la decisión correcta para su día a día.