- HARRIET CLARFELT, JOSHUA FRANKLIN, JOSH SPERO Y OWEN WALKER
- El número de ricos se dispara en España casi un 30% y alcanza máximos
- Warren Buffett, Bill Gates o Mick Jagger, los millonarios que no dejarán sus fortunas a sus hijos
Decenas de billones de dólares están pasando de una generación a otra, y los herederos más jóvenes sienten poca lealtad hacia los asesores tradicionales de la familia.
Pocos meses antes de su fallecimiento el año pasado a los 98 años, Goh Cheng Liang, uno de los hombres más ricos de Singapur, convirtió a seis de sus nietos en multimillonarios.
El magnate de Nippon Paint, que construyó su imperio empresarial a partir de una sola tienda que vendía productos baratos comprados al ejército británico, tenía una fortuna de 13.000 millones de dólares (11.400 millones de euros) al momento de su fallecimiento.
Pero en lugar de seguir la ruta tradicional en lo que respecta a su herencia, Goh decidió saltarse una generación con una parte significativa de su patrimonio. Entregó el control del negocio familiar a su hijo y legó sus activos financieros a sus nietos, enriqueciendo a un grupo de treintañeros entre los que figuran a un académico de Nueva York, un trabajador de una organización benéfica de Bali y un emprendedor de agricultura urbana.
"Así pueden hacer lo que quieran -ya sea comprar propiedades de lujo, crear sus propios negocios o realizar sus propias inversiones- sin poner en riesgo el futuro de la empresa", afirma Melvyn Goh, fundador de la consultora Succession Advisory Partners.
La historia de la herencia de la familia Goh forma parte de una megatendencia global. Según Cerulli Associates, sólo en Estados Unidos, más de 60 billones de dólares de riqueza pasarán a manos de la Generación Z y los Millennial antes de 2048. Este cambio, denominado la gran transferencia de riqueza, ya está transformando las empresas de Estados Unidos y otros países dedicadas a ayudar a los ultrarricos a preservar e incrementar sus fortunas. Lo peor aún podría estar por llegar.
Si bien se espera que una gran parte de la riqueza pase primero a los cónyuges y herederos de más edad, posteriormente se distribuirá a las generaciones más jóvenes. Al mismo tiempo, se prevé que los rápidos avances en IA y la oleada de ofertas públicas venta generen aún más millonarios y multimillonarios.
Esto ampliará el público objetivo de jóvenes ricos para quienes gestionan patrimonios, pero esos mismos avances tecnológicos están permitiendo que los ricos sean más independientes en la gestión de sus fortunas, lo que amenaza a un sector que se ha basado en las relaciones humanas cultivadas durante mucho tiempo.
Las plataformas más baratas y los servicios de autogestión que han proliferado en los últimos años están aumentando la presión sobre las comisiones que ya afrontan las gestoras de patrimonios tradicionales, justo cuando éstas invierten más en su propia tecnología y capacidades de IA para no quedarse atrás.
Según informó la consultora Capgemini a principios de este año, los bancos y las gestoras de patrimonios tradicionales dejaron escapar alrededor de 1,5 billones de dólares en activos bajo asesoramiento entre 2022 y 2025, ya que los clientes adinerados optaron por nuevos competidores.
Mientras los bancos y las empresas de gestión de patrimonios intentan atraer a esta nueva generación de beneficiarios, se replantean sus políticas de contratación, adoptando las criptomonedas y otras inversiones alternativas, y ampliando sus ofertas relacionadas con el estilo de vida.
Pero estas y otras iniciativas, como la diversificación hacia nuevas clases de activos y el acceso especial a atractivas estrategias de negociación en mercados privados, requieren inversión y tiempo.
Sin embargo, es posible que los asesores tradicionales no tengan más remedio que ponerse al día. "Lo que está en juego es el futuro de la industria", afirma Chayce Horton de Cerulli. "La riqueza va a pasar a manos de personas con experiencias, preferencias y concepciones del dinero fundamentalmente diferentes a las de quienes actualmente la poseen... La gente cada vez más puede votar con los pies y con su dinero".
Vivencias distintas
Muchos jóvenes herederos alcanzaron la mayoría de edad tras la crisis financiera mundial de hace 18 años. Su experiencia económica difiere drásticamente de la de sus parientes mayores, caracterizada, entre otros fenómenos, por el período alcista más largo jamás registrado en las acciones estadounidenses y el auge de las criptomonedas.
Si hay una inversión que evidencia esta divergencia, son los activos digitales. Casi la mitad de los inversores Millennial poseen criptomonedas, según una encuesta del banco francés Natixis, en comparación con aproximadamente un tercio de la Generación X y sólo uno de cada seis baby boomers.
Algunas personas mayores aún consideran las criptomonedas un activo arriesgado, más parecido a un juego de azar que a una inversión. Raul Gastesi, abogado especializado en planificación patrimonial de Miami, explica que algunos clientes han puesto restricciones a cómo pueden invertir sus herederos su herencia. Recientemente dos de ellos fueron explícitos en que los fondos no se invirtieran en criptomonedas.
La reticencia se refleja en las inversiones de los family office, empresas de gestión de patrimonios privada para personas adineradas, que suelen seguir estando dictadas por las generaciones mayores.
Melvin Deng, consejero delegado de la empresa de trading de activos digitales QCP, con sede en Singapur, afirma que los family office que invierten en criptomonedas suelen destinar entre el 1% y el 2% de todos sus activos a ellas. Incluso sus clientes, que según afirman tienden a ser pioneros en la adopción de las nuevas tecnologías, tienen como máximo entre el 5% y el 7% de su patrimonio en activos digitales.
"El nivel de exposición puede generar conflictos culturales [en la familia]", comenta Deng. "Pero se observa un cambio de percepción respecto a estos activos: de ser vistos inicialmente como un motor de rentabilidad, ahora se consideran un elemento que aporta mayor diversificación a la cartera".
Conscientes de que los clientes más jóvenes probablemente buscarán mayores asignaciones a activos digitales en el futuro, los principales bancos privados y gestoras de patrimonios han comenzado a tomar medidas.
Morgan Stanley Wealth Management anunció el mes pasado un acuerdo con el grupo de criptomonedas Galaxy Digital que permite a sus clientes prestar criptomonedas a Galaxy y recibir acciones de productos cotizados en Bolsa que ofrecen exposición a activos digitales. JPMorgan y la plataforma de negociación de criptomonedas Coinbase anunciaron el verano pasado una alianza por la cual los clientes de Chase pueden vincular sus cuentas bancarias con sus monederos de Coinbase.
Aún está por verse cómo de sustanciales son realmente estas alianzas entre gestoras tradicionales y empresas de criptomonedas.
Para un ejecutivo de un family office, estas actividades entre bancos son "lo que se tiene que hacer" ahora. Pero el ejecutivo añade: "No es una opción de inversión que recomendaríamos".
Sin embargo, más que las criptomonedas, los inversores más jóvenes quieren sacar provecho del auge de la IA, y actualmente eso significa acceder a empresas privadas. "[Estos clientes] tienden a ser un poco más participativos y se sienten más cómodos con el riesgo", afirma Brittany Boals Moeller, responsable regional de gestión de patrimonios privada de Goldman Sachs en San Francisco.
El atractivo de la clásica cartera de acciones y bonos se ha atenuado. Según el estudio más reciente de Bank of America sobre los estadounidenses adinerados, casi el 90% de las personas de entre 21 y 45 años desean invertir más en activos alternativos como el capital riesgo y el sector inmobiliario. Entre la generación del baby boom y sus mayores, la cifra es de sólo el 15%.
Los bancos ya ofrecen a sus clientes adinerados acceso anticipado a algunas de las mayores empresas privadas del mundo antes de sus salidas a Bolsa. Sin embargo, hay indicios de que quieren ir más allá. Este año, Morgan Stanley adquirió EquityZen, una plataforma de negociación para la compraventa de acciones de empresas privadas, mientras que el bróker Charles Schwab se hizo con la plataforma de acciones privadas Forge Global por 660 millones de dólares.
Sin embargo, a medida que las inversiones directas se popularizan, a los asesores les resulta más difícil encontrar oportunidades. "La demanda entre las familias adineradas es enorme", afirma Greg Fleming, consejero delegado de Rockefeller Capital Management, pero evaluar el potencial de las empresas en fase inicial puede ser complicado.
"Buscamos empresas que nos gusten mucho", explica, donde "quizás podamos ofrecerles acceso exclusivo: que seamos la única, o una de las pocas, firmas de patrimonios".
Incluso los bancos que pueden proporcionar ese acceso se enfrentan a una pregunta más incómoda: si los clientes más jóvenes realmente quieren obtener ese acceso de un banco.
Un joven heredero señala que los bancos no se han dado cuenta de que, por mucho que se adentren en algunas de estas áreas más nuevas, el mero hecho de que lo hagan resulta poco atractivo para su generación. "Creo que una vez que las instituciones empiezan a sacar partido de estas cosas o a integrarse con ellas, [cosas como las criptomonedas] pierden credibilidad, lo cual es muy perverso".
Pero les ofrece cierta esperanza: "El hecho de que no sea popular porque un banco lo hace perderá fuerza con el tiempo... Pasado un tiempo, la gente dice: 'Vale, esta es la nueva normalidad'".
Los bancos reaccionan
El consejero delegado de JPMorgan, Jamie Dimon, afirmó recientemente tener envidia del neobanco Revolut.
Los elogios de Dimon se centraron en una característica en particular: la velocidad de la evolución constante de la empresa, creada hace 11 años. Revolut y otras plataformas similares ofrecen servicios digitales como funciones de viaje que resultan atractivas para los clientes más jóvenes —servicios en los que también trabajan los grandes bancos—.
Si bien muchas de estas aplicaciones, entre las que figuran Wealthfront y Betterment, tienen cuentas con saldos promedio menores que los de los clientes más adinerados atendidos por bancos y family office, los inversores jóvenes han crecido utilizándolas. El riesgo reside en que prefieran su comodidad, y sus comisiones más bajas.
Los bancos se ven obligados a invertir grandes sumas para ponerse al día. JPMorgan ha anunciado que su inversión en tecnología ascenderá a 20.000 millones de dólares este año, de los cuales 2.200 millones se destinarán a la gestión de activos y patrimonios. Al ofrecer herramientas más sofisticadas para que los clientes gestionen su patrimonio desde casa, los grupos esperan que permanezcan dentro del ecosistema del banco, en lugar de cambiarse a plataformas de la competencia más basadas en la tecnología.
Algunos bancos también permiten cuentas de menor tamaño para familiares de clientes adinerados.Goldman Sachs, por ejemplo, ofrece comisiones fijas para cuentas de nueva generación basadas en su estrecha relación con la familia.
De igual manera, el banco ha permitido a los fundadores abrir cuentas por debajo de sus límites habituales, previendo el crecimiento futuro de sus negocios y su patrimonio, mientras que Morgan Stanley ofrece cuentas gratuitas y operaciones sin comisiones en su plataforma autogestionada E*Trade, dando a conocer la marca principal del banco a sus clientes.
Además, ofrecen oportunidades educativas y de entretenimiento. Goldman Sachs cuenta con un curso de educación financiera para hijos de clientes a partir de los 15 años. JPMorgan Private Bank organiza eventos para "Líderes Familiares Emergentes" en todo Estados Unidos. Para familias con un patrimonio de al menos 100 millones de dólares, Morgan Stanley ofrece un evento de networking de Fórmula 1 para clientes de entre 21 y 35 años durante el Gran Premio de Austin en octubre.
Algunos banqueros predicen que los hijos seguirán transfiriendo su dinero de los bancos donde se encuentra actualmente al heredar. Sin embargo, estos eventos de fidelización se han convertido en un elemento habitual en la carrera armamentística del sector patrimonial.
El sector está empezando a reconocer que la educación y el entretenimiento no son suficientes para generar lealtad en la próxima generación de herederos. Buscan asesores que se parezcan a ellos y piensen como ellos, y las empresas se están viendo obligadas a reorganizar sus equipos.
Una gestora de patrimonios recibió la petición de los hijos de un cliente de sustituir al gestor de relaciones con el que habían tratado toda la vida. En su lugar, querían a alguien más acorde con su generación. El asesor fue despedido.
Algunos en el propio sector no están convencidos de que el esfuerzo merezca la pena. Los escépticos señalan que los ricos están gastando más que nunca para vivir más tiempo, posponiendo con ello la transferencia de su patrimonio, y que la mayoría de los banqueros y asesores que cultivan estas relaciones no permanecerán tanto tiempo en sus empleadores actuales. Varias empresas de gestión de patrimonios ya han sido arrastradas por una oleada de procesos de consolidación respaldados por el capital riesgo.
Los clientes también están diversificando cada vez más sus negocios. Una encuesta global sobre patrimonios realizada por la consultora Capgemini reveló que, entre 2019 y 2025, el número de personas ricas que trabajaban con una sola empresa se redujo a la mitad, situándose en el 19%, mientras que el número de quienes utilizaban entre cuatro y seis firmas se duplicó hasta el 25%. "Es un ejercicio inútil", afirma un veterano banquero sobre el esfuerzo por retener a la próxima generación.
El joven heredero coincide. "Creo que muchos de mis hermanos se han esforzado por alejarse del banco de nuestros padres... porque simplemente sienten que era el socio bancario que representaba el legado familiar".
Añade que su generación "siente que pueden obtener lo mejor de ambos mundos... [La gente] ya no depende tanto de una sola fuente de orientación e información".
© The Financial Times Limited [2026]. Todos los derechos reservados. FT y Financial Times son marcas registradas de Financial Times Limited. Queda prohibida la redistribución, copia o modificación. EXPANSIÓN es el único responsable de esta traducción y Financial Times Limited no se hace responsable de la exactitud de la misma.
La propuesta de Altman sobre seguridad en la IA: déjennos ganar, o todos perderánLos empresarios del espacio emplean tácticas sorprendentemente terrestresLa reestructuración de BT entra en la recta final Comentar ÚLTIMA HORA