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El CEO de Banca de Inversión y Corporativa de BNP Paribas en España se fija como meta crecer por encima del mercado y liderar el sector.
Luis Sancho (Madrid, 1966) tiene un método. El CEO de Banca de Inversión y Corporativa de BNP Paribas en España cree por encima de todo en el trabajo en equipo para dar a las empresas la opción más completa en las operaciones complejas a las que se enfrentan. Lo implantó hace siete años, cuando tomó las riendas del negocio español del banco francés, y ahora lo trasladará a las fusiones y adquisiciones (M&A) en todo el continente.
El ejecutivo acaba de ser ascendido. BNP quiere que sume a su actual responsabilidad en España el mando de Sectores Globales y M&A Advisory para EMEA (Europa, Oriente Medio y África). Es un salto más para un directivo que creyó que su futuro era seguir la tradición familiar y convertirse en abogado, pero al que la banca de inversión se le metió en las venas desde que se encontró con ella en sus inicios en Santander.
¿Qué retos afronta con su nuevo cargo?No veo ninguna razón por la que BNP Paribas no pueda ser el líder de la banca de inversión en España y en Europa
Mi objetivo principal es impulsar y consolidar el liderazgo de BNP Paribas en la actividad de M&A en EMEA e igualarlo al liderazgo incontestable que ya tenemos en el mercado de bonos, préstamos y acciones en esta región. Para lograr esto, será fundamental nuestro enfoque integrado, que nos permite desplegar un conjunto completo de servicios de banca de inversión que cubre todas las necesidades de los clientes en sus transacciones; como la estructuración, la financiación, el refuerzo del capital o la cobertura de los riesgos, entre otras muchas.
¿Cómo lo va a compaginar con sus responsabilidades en España?
La tecnología nos permite estar conectados y trabajar de manera eficiente con nuestros equipos y clientes en todo el mundo. Pero sobre todo nuestra organización tiene una estructura probada que permite una gestión efectiva de las responsabilidades a nivel local y global. Estoy seguro de que esa base tan sólida y la fortaleza de los equipos me permitirán cumplir con mis responsabilidades en España y en EMEA.
¿Qué expectativas tiene para el año en España? ¿Se verán truncadas por la crisis en Irán?
El año va a ser de crecimiento. Hay varios factores que empujan para que haya mucha actividad corporativa, que es lo que mueve el negocio de la banca de inversión. Me refiero a las compras, las ventas y las financiaciones. Hay un superciclo de inversión en muchos sectores. Las compañías necesitan muchísimo capital, los inversores están buscando oportunidades y estábamos viendo una elevada actividad en los mercados de deuda y de acciones hasta los acontecimientos de Oriente Próximo. Si esta crisis se supera pronto, esperamos que 2026 sea incluso superior a 2025, que fue récord para BNP Paribas en España.
¿Qué factores juegan a favor del optimismo?
Hay una reconfiguración geoeconómica mundial, donde hemos perdido la confianza mutua y Europa tiene que volver a mirarse a sí misma y madurar. Creo que esto ha sido un toque de atención y Europa ha decidido reindustrializarse y trabajar por la soberanía energética, sobre todo, pero también industrial y de defensa, y eso genera un ciclo de inversión muy potente. Los tipos de interés parecen haber encontrado su punto de equilibrio. Esta situación podría impulsar las economías, junto a unas políticas fiscales claramente expansivas, siempre y cuando se evite una escalada prolongada de la crisis geopolítica.
¿Cómo están afectado al negocio la geopolítica y la volatilidad global?
Vivimos en un entorno más incierto. A pesar de los episodios arancelarios, el comercio mundial siguió creciendo y se firmaron acuerdos comerciales importantes. Muchas veces los shocks generan redistribución de flujos más que parálisis. Los mercados han aprendido a convivir con la volatilidad.
¿Está satisfecho con los resultados que ha conseguido en España?
Hemos seguido en todo momento una trayectoria ascendente, gracias a que tenemos uno de los mejores equipos de Europa, si no el mejor, con mucha ambición y muy buenos clientes. El entorno corporativo valora mucho un banco europeo. Es un buen complemento y contrapeso a la banca de fuera porque somos de aquí, hemos demostrado que estamos a largo plazo y estamos alineados con sus objetivos. BNP Paribas está muy comprometido con la soberanía europea, no es casual que hayamos sido el coordinador global, por ejemplo, de la mayor salida a Bolsa en el sector defensa en Europa (CSG).
¿Las tensiones con EEUU abren una nueva oportunidad para los bancos europeos?
Claramente. Hacen falta bancos europeos que sean capaces de financiar todos los planes de crecimiento que tiene Europa. Para eso se necesitan balances muy grandes y capacidad de distribución.
¿Las empresas tienen cuenta la nacionalidad a la hora de otorgar mandatos?
Diversificar siempre es interesante e inteligente. Europa necesita bancos propios que hagan de contrapeso los estadounidenses. Es verdad que los bancos de EEUU históricamente han ido por delante, eso no lo discute nadie. Pero también es importante que haya bancos europeos que estén aquí y que no se vayan. Nosotros no nos vamos a ir ni por convicción ni por pragmatismo. No puedes desatender a tus clientes e intensificar el contacto únicamente cuando el ciclo mejora. Somos un banco de grandes operaciones, sí, pero también del día a día. Estamos muy entrelazados con las compañías en todo lo que hacen. Y esa relación de largo plazo es la que realmente genera confianza.
BNP ha tenido un papel relevante en las últimas ampliaciones aceleradas de empresas españolas, un negocio tradicionalmente dominados por la banca de Wall Street. ¿Están quitando cuota a los bancos estadounidenses?
No es restar oportunidades a otros, es competir. No hay ningún motivo por el que no podamos participar en esos negocios si tenemos las capacidades. Nosotros tenemos una interlocución diaria con cientos —si no miles— de inversores en Europa y en Estados Unidos; conocemos qué piensan y dónde están sus intereses. Cuando además tienes la relación corporativa, unir ambas partes es relativamente sencillo. Eso antes lo hacían sobre todo los bancos estadounidenses; ahora nosotros también lo hacemos, porque tenemos presencia para ello.
Hay varios grandes bancos que aspiran a ser la entidad paneuropea de referencia, ¿qué ventaja tiene BNP frente a ellos?
Nosotros creemos que hay que empezar la casa por los cimientos. Nuestra estrategia es desarrollar primero una presencia fuerte en los mercados de divisas, tipos de interés, crédito y renta variable, porque con esa fortaleza construyes una demanda importante y, cuando ya eres uno de los grandes bancos de Europa en ese campo, es más sencillo y racional convertirte en la entidad de referencia para las grandes operaciones de deuda y en Bolsa de las empresas y, finalmente, en el asesor de M&A. Es una ventaja competitiva que nos ha costado muchísimos años de desarrollo y que supone una barrera de entrada para aquellos que no la tienen.
BNP puso en marcha el año pasado un plan en España para crecer en M&A. ¿Está dando los resultados deseados?
En España contamos con un equipo de M&A de unas 55 o 56 personas. Una parte trabaja para Europa desde aquí, porque Madrid es uno de los hubs sectoriales del grupo, pero eso también te da mucho juego porque te permite dedicar esos recursos a operaciones españolas. Es cierto que el peso del M&A en nuestros ingresos todavía no refleja la proporción del 40% que tiene en el mercado. Nuestro objetivo es que se aproxime más a esa cota y para ello trabajamos con todas las grandes compañías españolas y aspiramos a crecer por encima del mercado.
¿Cuál es su objetivo en España? ¿Quieren tener un puesto determinado en los ránkings?
El objetivo es liderar. No veo ninguna razón por la que BNP Paribas no pueda ser el líder de la banca de inversión en España y en Europa. No hay ninguna razón objetiva. Eso significa superar a los bancos locales y a todos los estadounidenses y nos encantaría. No digo que vaya a pasar mañana, pero esa es la vocación, nuestra ambición sana. Nuestro objetivo es mejorar cuota en cualquier entorno, tanto en mercados expansivos como en fases más complejas. Y para eso los ránkings son la mejor medida que existe, porque reflejan cuántos clientes confían en nosotros frente a otros competidores.
¿Habrá refuerzos en el equipo para conseguir esa meta?
Vamos a seguir creciendo. Estamos ganando cuota en muchos productos y necesitamos ampliar equipos y también reforzarnos en sectores como defensa o salud, donde va a haber muchas operaciones. Nuestra política es contratar por abajo y que los profesionales tengan una carrera en el banco. BNP Paribas tiene menos rotación que otros porque el proyecto es atractivo y porque la cultura de trabajo es muy motivadora.
¿Qué necesita España para atraer más inversión?
Necesitamos previsibilidad. España necesita presupuestos, estabilidad y un entorno favorable a la empresa. No existe una dicotomía entre grandes compañías y estado del bienestar; es justo al revés. Sin empresas que inviertan, generen empleo y exporten, no hay recursos para sostener los servicios públicos. Dicho esto, España es una de las economías que más crece en Europa y eso la hace atractiva para el capital internacional.
¿Sigue siendo España interesante para fondos soberanos y de infraestructuras?
Claramente sí. España atrae fondos soberanos, fondos de pensiones y vehículos especializados en infraestructuras. El modelo concesional español fue pionero y se ha exportado a otros mercados. Además, existen líderes globales con base en España que siguen generando oportunidades relevantes en transporte, energía y activos regulados.
Un sector que ha crecido mucho en los últimos años en España es la banca de inversión, con nuevos entrantes y refuerzo de las entidades tradicionales. ¿Hay demasiados bancos de inversión en España?
Es un mercado muy competido, pero en las grandes operaciones complejas competimos prácticamente los mismos actores. Nuestro espacio natural está en transacciones de gran dimensión, con fuerte componente de financiación y acceso a mercados. En ese segmento seguimos siendo un número limitado de bancos capaces de ofrecer una solución integral.
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