Manual para negociar: así puedes conseguir que te digan que sí sin ceder

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Adobe Stock Vivir | Relaciones humanas Manual para negociar: así puedes conseguir que te digan que sí sin ceder

Desde una subida de sueldo a la compra de una vivienda... sigue estos consejos para salirte con la tuya y, además, quedar bien

Yolanda Veiga

Sábado, 7 de febrero 2026, 19:03

... Patton y el experto en mediación William Ury, autores de 'Obtenga el sí', una suerte de manual para «negociar sin ceder» que acaba de volverse a publicar con una versión actualizada. ¿Negociar qué? Desde una subida de sueldo, a la compra de una vivienda e incluso una obra en la comunidad de vecinos que solo tú quieres hacer.

1. Separa a las personas del problema

'Si de verdad te importara, cederías', 'si no estás de acuerdo conmigo, se ha acabado nuestra relación'. Estas «estratagemas» son pan para hoy y hambre para mañana. «No hay que intentar forzar un consenso amenazando la relación con la otra persona ni ceder cuando lo hacen contigo». Porque «hacer una concesión sin fundamento no garantiza que en el futuro las diferencias se resuelvan más fácilmente». Todo lo contrario. «Si hoy has cedido tú, es posible que pienses que la siguiente cederá el otro, pero el otro podría interpretar que si se mantiene firme como la primera vez, volverás a ceder tú». Así que separa a la persona del problema. «La tendencia humana a reaccionar de forma defensiva y emocional es una de las razones por las que tantas negociaciones fracasan», añaden.

1. ¿En persona, por email o por teléfono?

El cara a cara –aseguran los expertos– siempre es mejor. «Un estudio reveló que en una negociación entre vendedores y compradores en la que solo los primeros conocían el valor real del artículo, en las interacciones cara a cara solo una pequeña minoría de los vendedores mintieron sobre el precio a sus posibles compradores; en las negociaciones por escrito fueron un tercio y por teléfono engañaron a más de la mitad. Sobre la calidad del acuerdo, casi el 60% de las negociaciones cara a cara resultaron beneficiosas para ambas partes, frente al 38% de las telefónicas y el 22% de las que se hicieron por escrito.

Sin embargo, en algunos casos podría ser beneficioso no verse las caras. «Por teléfono es más fácil formular preguntas directas y ser menos complaciente«. En cuanto al correo electrónico, la ventaja es que por escrito se presta más atención al contenido, por lo que los argumentos sólidos pueden tener más efecto y, además, te ofrece un tiempo para reflexionar antes de responder, lo que ayuda a evitar tomar decisiones imprudentes. Algo que no sucede, sin embargo, cuando la interacción es vía WhatsApp: «Los mensajes de texto suelen fomentar respuestas rápidas y eso puede dar ventaja a los interlocutores más hábiles con las palabras».

1. La primera oferta

Ojo con hacer la primera oferta demasiado rápido. «Puede hacer que la otra parte se sienta presionada e incluso, si la oferta es generosa, hacerla de repente puede recibirse con recelo por la otra parte por el llamado efecto de 'devaluación reactiva': si me lo ofreces tan rápido es probable que no sea beneficioso para mí».

1. ¿De cuánto dinero hablamos?

Mucha gente mide el éxito de su negociación en función de cuánto ha hecho ceder al contrario. Así, si somos los compradores y logramos pagar menos de lo que inicialmente nos piden nos sentiremos satisfechos. Pero, ¿y si esa cifra era arbitraria, si estaba muy inflada y, al final, hemos acabado pagando de más? «Si eres el vendedor debes empezar con la cifra más alta que puedas justificar sin sentirte avergonzado. Lo recomendable es exponer primero el razonamiento y, después, dar el número porque si el interlocutor escucha primero la cifra y no le convence, es posible que no preste atención al razonamiento». Además, esa cifra inicial «no debe presentarse como como inamovible porque, cuanto más firme parezca, más dañarás tu credibilidad cuando te alejes de ella».

Cómo aquel inquilino consiguió que le devolvieran el dinero

En su manual del buen negociador, los autores recrean casos reales. Como este conflicto entre la dueña de una inmobiliaria (la señora Jones) y un inquilino (el señor Turnbull) que tenía alquilado un apartamento en Nueva York por 1.200 dólares al mes. Un año después, el señor Turnbull descubrió que ese piso estaba sometido a un régimen de alquiler controlado y que el precio máximo legal era de 932 dólares al mes, es decir, 268 menos de lo que había estado pagando.

Finalmente, el inquilino logró que la inmobiliaria le devolviera lo que había abonado de más. Y buena parte del éxito en la negociación residió en cómo empezó. Así se dirigió Turnbull a la dueña de la inmobiliaria: «Señora Jones, acabo de enterarme –por favor corríjame si me equivoco– de que mi apartamento está sujeto a un régimen de alquiler regulador. Nos han informado de que el precio máximo legal es 932 dólares al mes. ¿Nos han informado mal?»

«Al formular su interpretación de los hechos objetivos como algo posiblemente inexacto y pedir a la señora Jones que le corrija si es necesario, Turnbull establece un diálogo basado en la razón. Este enfoque invita a participar, ya sea confirmando los hechos o corrigiéndolos. Si Turnbull hubiera afirmado los hechos sin más, la señora Jones se habría sentido ofendida y se habría puesto a la defensiva».

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