- SANDRA SÁNCHEZ
La entidad prepara el lanzamiento de su banca privada para después del verano y tiene el objetivo de "ser el banco de referencia".
ING ultima los detalles de su negocio de Banca Privada en España, que estrenará este año después del verano. El banco holandés quiere competir de tú a tú en banca patrimonial con Santander, CaixaBank y BBVA, que lideran la actividad bancaria ligada a clientes con saldos elevados en el mercado español.
Pablo Porres (San Sebastián, 1986), director general de Banca Privada e Inversión en España de ING, está al frente de este proyecto con el que la entidad busca alcanzar entre los altos patrimonios una cuota de mercado similar a la que maneja en la banca retail en España.
¿Cómo surge la idea de entrar en el negocio de banca privada en España?Llevamos 27 años operando en España y tenemos 4,6 millones de clientes. Observamos que hay un grupo cada vez más numeroso de clientes que tienen patrimonio con nosotros que en cualquier otra entidad serían clientes de banca privada. Aquí no lo son porque no tenemos servicios de banca privada, y aún así han decidido quedarse con nosotros.Hemos alcanzado ese volumen de una manera totalmente natural, sin forzarlo. Hablamos de clientes que tienen varios cientos de miles de euros o más de un millón de euros en ING,¿De qué volumen estamos hablando? Si la banca privada arrancara mañana, ¿qué patrimonio gestiona ING en este segmento?Alrededor de 15.000 millones de euros.Sabemos, por lo que nos dicen los clientes, que tienen más patrimonio repartido en otras entidades. La mayoría del dinero está fuera. Parece bastante razonable pensar que si les doy un servicio mejor, ese dinero que está fuera, o una parte de él, vaya a venir.¿Cómo va a ser la banca privada de ING? ¿En qué va a consistir la oferta para patrimonios altos?Va a ser una banca privada eminentemente digital. De alguna manera, tiene que emerger de lo que ING ha conseguido en España.ING Banca Privada tiene tres pilares. Vamos a ofrecer una herramienta de planificación financiera 100% digital, y gratuita, y el cliente podrá elegir si necesita acompañamiento de un banquero o no.Por otro lado, ya tenemos una gama de productos de inversión que vamos a ampliar, porque evidentemente el cliente de banca privada tiene necesidades especiales que tenemos que cumplir. Vamos a lanzar un servicio de gestión discrecional de carteras y dentro de no mucho lanzaremos también mercados privados, con productos de terceros. También habrá producto de transacción, habrá tarjetas y todo lo que acompaña a una propuesta para altos patrimonios.Y el tercer pilar es el modelo de relación. Nuestros procesos son digitales y todos nuestros productos se pueden comprar a través de digital. Y eso va a ser el fundamento principal de la banca privada también. No pretendemos sustituir nada de lo que hemos hecho tan bien en banca de particulares.Vamos a ofrecer el servicio de un banquero, que acompañe al cliente en las tomas de decisiones de inversión, pero no va a sustituir a todo eso que el cliente ya hace de manera independiente. Ya tiene todo automatizado y la relación con el banco es digital, el banquero solo entra cuando realmente aporte valor añadido.Los clientes que hemos identificado para formar parte de la banca privada llevan de media 16 años siendo clientes de ING. Si alguien sabe hacérselo todo, es este cliente.¿Qué patrimonio mínimo van a exigir para ser cliente de ING Banca Privada?No va a ser un tema exclusivamente patrimonial y no quiero establecer un corte. Se trata de un modelo muy liviano en costes, porque es muy digital y eso nos permite tener más cintura. Tenemos la gran ventaja respecto a otros competidores de que si queremos trabajar con clientes que hoy tienen un poquito menos de patrimonio del que suele tener un cliente de banca privada, podemos hacerlo, porque les vemos el potencial para llegar.¿Puede haber algún cliente con 250.000 euros porque le veo capacidad de ahorro y veo potencial? Sí. Pero el cliente habitual no va a tener 250.000 euros de patrimonio.En cuanto a los costes, ¿entiendo que las comisiones serán menores que en la competencia?Nosotros nos caracterizamos por tener productos buenos y productos justos.¿Han comenzado ya a formar el equipo de la banca privada?Por ahora tenemos un equipo compuesto por alrededor de 50 profesionales. Más de la mitad es tecnología. Por ejemplo, la gestión delegada va a tener elementos de personalización que no son tan evidentes en la industria y todo eso requiere de muchísima tecnología.¿Y banqueros privados?Ahora ya tenemos los nueve primeros banqueros privados. Cinco de ellos son movimientos internos y hemos contratado cuatro en la competencia. En Deutsche Bank, CaixaBank y atl Capital.¿Qué equipo de banqueros privados necesita este modelo de banca privada?Si me hubieras preguntado hace unos meses, hubiera dicho que esperaba llegar al lanzamiento con 20 banqueros, pero estoy viendo un apetito brutal. Muchos banqueros están preguntándonos por el proyecto y mostrando interés por venir. Arrancaremos con un equipo de banqueros por encima de los 20.La ratio cliente/banquero va a estar muy por encima de la del resto del sector, porque aquí el cliente es muy autónomo.¿Y más a largo plazo?Iremos ampliando el equipo según vayamos necesitándolo. Muy probablemente superemos los 100 banqueros privados en tres años.Pero nosotros no le ponemos límites a esta propuesta de valor. La apuesta del banco es enorme. Vamos a crecer todo lo que podamos porque creemos que tiene mucho sentido. Nos lo están diciendo nuestros clientes, nos lo están diciendo los números y nos lo está diciendo el modelo de negocio que tenemos. Este modelo tiene mucha escala, con independencia de los banqueros.¿Dónde van a estar ubicados los banqueros?El lanzamiento de ING Banca Privada va a coincidir con la inauguración de nuestra oficina flagship ubicada en Colón (Madrid), que es donde van a estar los banqueros.¿Qué objetivos se han planteado alcanzar en cuanto a patrimonio bajo gestión?Más que un objetivo de patrimonio, tenemos un objetivo de cuota de mercado. Los grandes competidores en banca privada en España son los grandes bancos nacionales. Y son esos contra los que nosotros competimos todos los días en nóminas, en hipotecas, etcétera.Tenemos entre un 8% y un 10% de la cuota de mercado en España. Si nuestra cuota natural está ahí ¿porque no vamos a aspirar a tener esa cuota de mercado en banca privada?Nuestro objetivo es ser el banco de referencia en España en términos de inversión en todos los segmentos, y también en banca privada. Aspiramos a ser un competidor principal en el segmento de banca privada.¿Santander, CaixaBank y BBVA serán entonces sus principales competidores?Es muy importante matizar que eso no quiere decir que vayamos a hacer un modelo de banca privada parecido al que tienen ellos. Estos bancos ocupan las primeras posiciones en el ránking de activos en este segmento de clientes y nosotros queremos ser importantes en ese ránking, y estamos convencidos de que vamos a serlo, pero con un modelo distinto y particular.bancaPlan para competir de tú a tú con la gran banca
ING aspira a convertirse en banco de referencia en España en el segmento de grandes patrimonios, replicando el modelo de banca digital que le ha llevado a ser competidor relevante en banca retail. "Somos el único banco internacional que ha conseguido consolidarse como uno de los principales entidades que operan en este país. Y queremos trasladar eso también al segmento de la banca privada", asegura Pablo Porres, responsable de Banca Privada de ING en España.
El ejecutivo tiene el objetivo de replicar su cuota natural en el negocio bancario con su modelo de banca de patrimonios, lo que de conseguirlo, le hará controlar entre un 8% y un 10% del mercado español, compitiendo de tú a tú con los grandes del sector. En España, según diversas fuentes, la banca privada gestiona ya alrededor de un billón de euros. Por el momento, ING Banca Privada arrancará en septiembre con un volumen bajo gestión aproximado de 15.000 millones de euros.
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