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El grupo tiene un equipo de 566 personas en EEUU para crecer en banca de inversión. "El cliente estadounidense es muy generoso cuando recibe lo que pide", asegura la responsable de Banca de Inversión de BBVA en Estados Unidos.
Regina Gil (Melilla, 1978) pudo ser pintora y tenista profesional, y probablemente en ese caso BBVA nunca se hubiera cruzado en su camino. Pero prefirió asegurar su futuro con las matemáticas y una carrera de Ingeniería que la llevaron a diseñar aviones para el Ministerio de Defensa. Era justo el perfil que BBVA buscaba para su banca de inversión, así que no dudó en tentarla. Ella aceptó.
Han pasado más de 21 años y Gil es ahora responsable de BBVA Corporate & Investment Banking (CIB) en Estados Unidos. El grupo la nombró en 2023 para convertir el mercado estadounidense en una pieza fundamental de su banca de inversión. Gil está decidida a conseguirlo. Lleva el orden en las venas, le encanta su trabajo y si hay algo se le da mejor que las matemáticas es «montar proyectos», asegura.
¿Cómo ha cambiado la estrategia de BBVA en Estados Unidos?Tenemos clarísimo con qué clientes trabajar y con cuáles no y en qué productos, y no tenemos ninguna intención de cambiar
La oficina de BBVA en Nueva York lleva muchos años en funcionamiento, pero ahora el alcance es más grande y con un doble mandato. El primero es el cliente estadounidense. Tenemos una base muchísimo más amplia y con un peso más distribuido entre empresas e inversores financieros. El segundo es ser el centro para todos los productos en dólares y las operaciones en esa divisa que hagan las compañías europeas, latinoamericanas y asiáticas.
BBVA ha fichado a decenas de banqueros de inversión en los últimos años, especialmente en EEUU. ¿Va a seguir creciendo?
Tenemos un equipo de 566 personas en banca de inversión en Estados Unidos frente a 437 en 2024. Es un crecimiento de la plantilla del 29,5% y queremos seguir creciendo a un ritmo sensato, ajustado al plan y siempre que sea rentable y tenga sentido.
¿La rentabilidad está por encima del crecimiento?
Nuestra obsesión es la rentabilidad. Ahora mismo está muy por encima del coste del capital y ahí seguirá. Queremos crecer, pero de forma rentable.
BBVA abrió hace cinco meses oficina en Houston. ¿A qué se debe la elección?
Nueva York tiene el equipo más grande porque ahí es donde están los inversores financieros y hay grandes empresas, pero tenemos muchos clientes en California y en Texas, donde están las grandes compañías energéticas y adonde se han mudado muchas empresas californianas en los últimos años. Por eso tenía todo el sentido abrir una oficina en Houston, la ciudad más poblada y el centro corporativo de Texas, y con muchas conexiones geográficas. Tener el equipo más repartido nos viene muy bien.
¿Qué distingue a BBVA en EEUU?
La clave es que nuestro plan de crecimiento está muy focalizado. No queremos hacer una banca de inversión generalista para todo tipo de cliente. Ya hay bancos muy grandes que lo hacen, que están obligados a dar todos los servicios. Nosotros tenemos clarísimo con qué clientes trabajar y con cuáles no y en qué productos, y no tenemos ninguna intención de cambiar eso. Si pierdes el foco en Estados Unidos, te despistas, y en un mercado tan grande es muy fácil despistarse. El secreto es tener muy claro cuándo, cómo y por qué. Es la clave del éxito.
¿Qué clientes son el objetivo del banco?
En BBVA estamos obsesionados con servir bien al cliente y por eso es tan importante elegirlos bien. Y lo primero es que tiene que ser un cliente al que le podamos añadir valor, especialmente en un mercado tan competitivo como Estados Unidos. Lo segundo es que queremos crecer, pero de manera sostenible. Tiene que ser un crecimiento con un riesgo razonable. Y lo tercero es que ese cliente nos tiene que ayudar a crecer, que sea una relación de doble dirección.
¿Y lo están consiguiendo?
Nuestro foco está en el S&P 500. Dos tercios de las empresas del S&P 500 son clientes nuestros, porque son globales, con filiales o presencia comercial en muchos países donde estamos nosotros. Eso nos permite darles un asesoramiento estratégico diferencial en Estados Unidos y también en cada uno de los países donde operan, que es el negocio crossborder que buscamos en todo momento. Por eso somos tan rentables, porque siempre tenemos las dos vías de ingresos.
Otro foco son los inversores financieros...
Constituyen una de nuestras prioridades y hemos creado un equipo que cubre sus demandas específicas.
¿Cómo se le está dando EEUU por ahora?
El mercado estadounidense es una maravilla. Es el más líquido y el más profundo del mundo y eso hace nuestro trabajo mucho más fácil. Pero además el cliente estadounidense valora mucho el trabajo bien hecho y está dispuesto a pagar por un buen servicio. Es un cliente muy generoso cuando recibe lo que pide.
Pero eso hace que la competencia sea muy alta. ¿Por qué va a triunfar BBVA donde otros fracasaron?
Competimos con un servicio de primera, un alto grado de especialización en los banqueros y en los productos, un foco claro y una ejecución predecible, consistente y ágil. Tenemos un rumbo muy definido y un plan clarísimo para los próximos cinco años y lo vamos cumpliendo a rajatabla. Tenemos una experiencia y un saber hacer que casi nadie tiene porque no hay tantos bancos globales como nosotros ni con nuestra presencia geográfica. Otra clave del éxito es ser consistente y predecible. Es uno de los pilares básicos para hacer negocio en Estados Unidos. Sin cambiar de estrategia ni de rumbo. Saber qué productos vas a dar y con qué cliente. Que cuando digas sí a una propuesta, el Comité de Riesgos lo vaya a respaldar y que puedas ejecutar de forma rápida el mandato. La agilidad es vital y nosotros hemos conseguido reducir los tiempos.
BBVA CIB es muy selectivo también en los servicios que da en EEUU...
Nosotros nunca vamos a hacer de todo. Haremos lo que sabemos hacer muy bien y con un ángulo crossborder, porque estamos en unas geografías muy atractivas. No todo el mundo tiene esa ventaja. El M&A [fusiones y adquisiciones] que hacemos es en el que podemos aportar valor, el de las operaciones transfronterizas. Son empresas de EEUU que quieren comprar una compañía o un activo en México o en Colombia, por ejemplo. Nadie conoce esos países mejor que BBVA y ahí tenemos un ángulo claro.
¿Eso no reduce los ingresos potenciales?
Las grandes comisiones y los honorarios recurrentes no vienen del M&A, porque no hay tantas fusiones y adquisiciones en el mundo, sino del asesoramiento que no está ligado a una compra y de la estructuración.
¿Cómo está consiguiendo BBVA fichar banqueros de las grandes entidades en EEUU?
No nos cuesta atraer talento porque no hay tantos bancos en Estados Unidos que tengan un proyecto de crecimiento tan atractivo como el nuestro. Solo fichamos banqueros que ya estén especializados y lo tenemos tan claro como con los clientes. Sabemos perfectamente qué perfiles buscamos y dónde reclutarlos.
¿Pueden afectar al proyecto en EEUU las políticas de Donald Trump?
Las corrientes geopolíticas en el mundo están cambiando. Lo están haciendo en Estados Unidos con Trump, pero también en Latinoamérica, en Oriente Próximo y en Asia. Ahora los clientes necesitan mucho más asesoramiento sobre cómo gestionar sus riesgos. Antes las empresas afrontaban ellas mismas el riesgo geopolítico en sus planes de crecimiento o en sus operaciones internacionales; ahora piden asesoramiento a los bancos que conocen esos países. Para los inversores financieros, la volatilidad es una oportunidad. Hay más prima de riesgo, pero también más beneficio potencial. Nosotros los asesoramos en todos esos ejes, que están interconectados y que tienen ramificaciones mundiales.
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