Massimo Doris (Mediolanum): "Es difícil que los bancos italianos entren en España y triunfen"

• MATTEO ALLIEVI

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Massimo Doris (Bassano del Grappa, 1967) dirige Banca Mediolanum desde 2008, tras una breve etapa en España en la que contribuyó al desarrollo del negocio de la entidad en el país. El grupo desembarcó en el mercado español en el año 2000 con la adquisición de Fibanc, una entidad de origen catalán. Doris conoce bien el sector financiero local y está al tanto del fuerte interés por parte de los bancos italianos por entrar en España.

UniCredit está preparando la puesta en marcha de su banco digital, Aion, mientras que Intesa Sanpaolo quiere ampliar las fronteras de su banca patrimonial, con España -y la venta de Singular Bank- en el punto de mira. Mediolanum consiguió abrirse camino en el sistema bancario español con un modelo innovador especializado en el asesoramiento financiero personalizado, sin requerimientos de patrimonio mínimo ni sucursales. Considera que España sigue siendo un mercado atractivo para la banca internacional -en particular, la italiana-, pero advierte de que replicar el éxito de Mediolanum no es una tarea fácil. "Es difícil que los bancos italianos entren en España y triunfen", apunta el directivo en una entrevista con EXPANSIÓN, con ocasión del 30 aniversario de la cotización en bolsa del Grupo.

Doris sostiene que la experiencia europea demuestra que las expansiones bancarias internacionales rara vez funcionan cuando se intenta construir un negocio desde cero. "Mirando a Europa se ven muy pocos ejemplos de éxito de bancos en otros países, salvo cuando adquieren una entidad ya existente", explica. A su juicio, la fórmula más habitual pasa por adquirir una entidad ya implantada y aprovechar su base de clientes. El directivo recuerda que Mediolanum tuvo dificultades en Alemania, donde optó por empezar prácticamente desde cero tras adquirir una licencia bancaria. "No conseguimos tener éxito. Es súper, súper difícil si empiezas así", señala.

Margen de crecimiento

En cambio, en España la entidad está teniendo un crecimiento lento, pero progresivo. Hoy, Mediolanum cuenta con más de 292.000 clientes en España y gestiona un patrimonio de alrededor de 15.000 millones a través de sus 1.685 family bankers -así se refiere a sus asesores-. Cree que el potencial de expansión del negocio es muy amplio, ya que en Italia los asesores financieros gestionan cerca de un 21% del ahorro de los hogares, mientras que en España este porcentaje alcanza apenas un 1%. El foco está en aumentar el patrimonio gestionado y reforzar la red de asesores financieros. "Sabemos que podemos crecer mucho y la vía para hacerlo es crear una red siempre más grande y profesional", explica. El ejecutivo pone el acento en la productividad de los asesores y en su capacidad de captación.

En España, el patrimonio medio captado por cada family banker ronda los 10 millones de euros, frente a los aproximadamente 30 millones de Italia, una diferencia que atribuye a la mayor madurez de la red italiana. "En España tenemos una red mucho más joven", explica. Aun así, considera posible converger hacia los niveles italianos en el futuro. La principal vía de crecimiento será orgánica, asegura Doris, que descarta operaciones de compra a corto plazo. "No estoy interesado en comprar nada en España", afirma.

Descarta Singular

El banquero argumenta que integrar otra entidad supondría una enorme complejidad operativa. "Integrar otra entidad en Mediolanum supondría gestionarla y modificar todos los procesos, es un trabajo enorme", explica. Su principal preocupación sería poner en riesgo la evolución actual del negocio. "Mi miedo es arruinar, estropear lo que funciona", asegura. Eso sí, reconoce que recibió propuestas de bancos de inversión, entre ellas, la compra de Singular Bank, que descartó.

Actualmente, el negocio español representa aproximadamente un 10% del patrimonio y de los beneficios del grupo. Doris cree que esa contribución aumentará gradualmente durante los próximos años. "Teóricamente España tendría que aumentar un poco", señala. No obstante, matiza que el crecimiento de Italia seguirá teniendo un ritmo importante.

Pese a que varias entidades italianas estudian actualmente distintas vías de entrada en España, Doris asegura no sentirse inquieto. "No estoy absolutamente preocupado", afirma. Su argumento es que Mediolanum sigue teniendo una cuota reducida dentro del sistema financiero español, además de un modelo de negocio muy específico. "¿A quién le robarán los clientes estadísticamente? A los grandes bancos y no a nosotros", sostiene. El principal riesgo, reconoce, no estaría tanto en la captación de clientes como en la posibilidad de que nuevos proyectos intenten fichar asesores financieros ya formados. "Lo que podría pasar es que intenten robarnos family bankers", zanja.

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