- SANDRA SÁNCHEZ
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Santander dispara su volumen en gestión discrecional en el último año y medio, y coge cuota de mercado a CaixaBank, líder del negocio, que modera su crecimiento.
Santander acelera la venta de servicios de inversión. El banco ha apostado por renovar su oferta más sofisticada para atraer nuevos clientes inversores de la competencia, especialmente a aquellos con patrimonios elevados, donde ya está arañando cuota a sus grandes rivales.
En el último año y medio, el banco ha reestructurado sus equipos de banca privada y gestora en España y ha rediseñado su oferta de productos de inversión. Uno de los nichos donde el grupo ha experimentado un mayor avance dentro de este negocio es en la venta de carteras de inversión, donde la entidad ha mejorado sus cifras de crecimiento y se ha colocado como el banco que más negocio nuevo captura.
Aunque Santander ya distribuía servicios de gestión discrecional, que había ido potenciando, intensificó el foco en la venta de carteras entre sus mejores clientes a partir del último trimestre de 2024, coincidiendo con el cambio en la cúpula en la banca privada en España, con el que aceleró la transición hacia un modelo de gestión patrimonial enfocado en comisiones.
Desde entonces, Santander ha pasado de gestionar 20.405 millones en carteras a distribuir prácticamente 31.000 millones. Esto supone que el banco ha disparado en año y medio un 52% el patrimonio que administra a través de carteras de inversión, según datos de Inverco.
La entidad crece muy por encima del mercado en este tiempo (en conjunto, las entidades del sector han elevado su patrimonio un 28%), lo que le ha servido para disparar su cuota de mercado.
En año y medio, Santander ha pasado de tener una cuota del 15,9% en carteras de inversión a un 18,84%.
Estructura
El aumento del negocio ha venido acompañado, por un lado, de una mejora de la oferta y, por otro, de un cambio de estructura dentro de la gestora y la banca privada del grupo.
A finales de 2025, Santander culminó la fusión de su gestora de fondos y de banca privada y creó una nueva unidad de soluciones de gestión patrimonial dentro de Santander AM, "orientada a poner al servicio del cliente todos los recursos del grupo", según explicó la entidad.
El banco trasladó a cerca de 60 profesionales a esta unidad, con el objetivo de reforzar la oferta de soluciones de inversión y gestión discrecional, donde todavía ve "un amplio potencial de crecimiento" en el mercado local .
Oferta
En paralelo, el banco ha trabajado en mejorar la oferta, con el objetivo de mantener el crecimiento en gestión discrecional. Recientemente, ha anunciado el lanzamiento una batería de nuevos servicios diseñados para atraer nuevos clientes, que incluyen una mejora de su servicio de gestión de carteras.
Santander está a punto de lanzar una nueva modalidad de carteras de inversión personalizadas por terceras gestoras, en un movimiento pionero en España. Hasta ahora, son las gestoras de los propios bancos quienes se encargan de este servicio, o lo ofrecen a través de mandatos el asesoramiento de terceras firmas.
Santander se ha aliado con BlackRock, JPMorgan AM y Goldman AM para ofrecer a sus clientes con patrimonios a partir de dos millones la visión de mercado de estas entidades para gestionar sus inversiones.
CaixaBank
Desde septiembre de 2024, Santander ha quitado cuota a prácticamente todos sus competidores directos (superó en volumen a BBVA).
Santander es la entidad que más negocio de carteras ha generado y CaixaBank, con un negocio más maduro, es el banco que más cuota cede en gestión discrecional.
CaixaBank, que fue la primera entidad en introducir este tipo de servicio en su catálogo de inversiones, y tiene la oferta de carteras más completa de la banca española, ha perdido en este tiempo la misma cuota que ha ganado Santander. El banco ha pasado de un 38,46% del mercado al cierre del tercer trimestre de 2024 a controlar el 35,4% de los activos distribuidos a través de este modelo.
Sigue siendo líder indiscutible de este segmento en España, aunque ha moderado su crecimiento y pierde peso relativo, tras años de fuerte expansión. La entidad ha elevado sus activos en gestión discrecional un 18% en el último año y medio, hasta los 58.236 millones a cierre del primer trimestre del año. Por debajo de la media.
En todo caso, CaixaBank, que lanzó este modelo de distribución de fondos en 2019, mantiene una diferencia significativa con el resto de entidades y tiene más activos bajo gestión que Santander y BBVA juntos. Más de uno de cada tres euros invertidos en carteras gestionadas están en CaixaBank.
167.000 millones de euros en carteras
El negocio de la gestión discrecional no ha dejado de crecer en España en los últimos años. Se trata de carteras de inversión modelo diseñadas por los bancos que se distribuyen según perfil de riesgo de los clientes.
El funcionamiento es sencillo: el cliente firma un contrato por el que delega la gestión de sus inversiones en las entidades y es el propio banco el que mueve la composición de las carteras en función del momento de mercado.
A cierre del primer trimestre, hay 167.000 millones en este tipo de cestas, lo que supone que el 25,8% de los fondos que se comercializan en España se distribuye a través de una cartera. Son 1,33 millones los clientes que tienen contratado este servicio con su banco, que les permite olvidarse de la gestión de sus inversiones a cambio de una comisión explícita.
Los bancos han encontrado en la gestión delegada un vía de fidelización de sus clientes mucho mayor que la venta de fondos de inversión.
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