- JUAN MIGUEL REVILLA
Las aseguradoras incrementan su presencia en el negocio de gestión de los patrimonios como complemento a los servicios que ofrecen a sus clientes.
Hace no muchos años, la presencia de las aseguradoras en la gestión patrimonial se consideraba algo novedoso, pero poco a poco se va normalizando. Experiencia en la gestión de riesgos, imagen de confianza y visión a largo plazo son las grandes bazas de unas compañías que están ganando presencia y cuota de mercado en un segmento que antes era exclusivo de bancos, gestoras y fondos de inversión. En el observatorio sobre La expansión de las aseguradoras en la gestión patrimonial, celebrado por EXPANSIÓN y SegurosNews, se analizaron sus estrategias, tipos de cliente y perfil profesional.
El evento fue moderado por Rafael Sierra, director de SegurosNews.com y elAsesorFinanciero.com , y contó con la participación de Paloma Zabalza, responsable comercial de AXA Exclusiv; Asier Uribeechebarría, director de Caser Asesores Financieros; Eduardo Ripollés, subdirector general de Negocio de Mapfre Inversión, y Eustaquio Arrimadas, director de Vida y Ahorro de Santalucía.
El acompañamiento patrimonial es un complemento a toda la labor de protección que hace una compañía de seguros"
Paloma Zabalza, responsable comercial de AXA Exclusiv
Lo que Paloma Zabalza llama "acompañamiento patrimonial" supone "un complemento a toda la labor de protección que hace una compañía de seguros"; es decir, del mismo modo que asegura su vivienda o su automóvil, también protege las finanzas del cliente. "Seguros e inversiones son dos caras de la misma moneda", sostiene el subdirector general de Negocio de Mapfre Inversión, que está apostando por "las tres P: protección, previsión y patrimonio" con el objetivo de "convertirse en el referente de planificación financiera de nuestros clientes". En la misma línea, la gestión patrimonial representa para Santalucía "una oportunidad de crecimiento y diversificación del negocio", según Eustaquio Arrimadas.
¿Tienen las aseguradoras unas características que les faciliten dar ese paso hacia la gestión de los patrimonios de los clientes, tanto actuales como nuevos? Para Asier Uribeechebarría, la respuesta es afirmativa: "Confianza, solidez y, sobre todo, conocimiento de gestión de balances y visión a largo plazo". Como rasgos diferenciales frente a sus competidores, Eduardo Ripollés destaca la capacidad de acompañar al cliente en todo el ciclo de vida de planificación financiera, a lo que Arrimadas añade que "en el mundo asegurador tenemos mucho más interiorizado el concepto de construir cartera y el de gestionar riesgos".
Cómo llegar al cliente
A la hora de atraer clientes, las estrategias varían. En Mapfre, se empieza con productos conservadores de asesoramiento patrimonial, aunque también existe Mapfre Gestión Patrimonial para clientes más institucionales. En Caser están apostando más por el cliente externo que por el interno, con un modelo de agentes financieros, mientras que AXA Exclusiv se dedica sobre todo a captar nuevo cliente de ahorro e inversión. "Los clientes perciben una sensación de cercanía", asegura Zabalza, algo que en el mundo de la gestión patrimonial es fundamental y que diferencia a las aseguradoras de la banca, que se está volviendo más impersonal.
Crear una red de agentes financieros nos ha permitido mantener la independencia y la personalización"
Asier Uribeechebarría, director de Caser Asesores Financieros
Pero, ¿cómo llegar a un cliente joven acostumbrado a operar desde el móvil y que ve los seguros como un sector muy tradicional? Este es uno de los grandes retos del sector, junto al de la transferencia de riqueza de una generación a otra. Para afrontarlo, AXA Exclusiv está invitando a los clientes boomers y séniors a involucrar a sus descendientes en la planificación sucesoria y la transferencia de riqueza. Para Mapfre, la respuesta al reto de "cómo convencer al nativo digital" está en ofrecer un modelo en el que la app complemente al asesor, al tiempo que se agiliza la operativa.
En el otro extremo, Uribeechebarría considera que el mayor reto está en todas las personas de 50 años que van a vivir hasta los 90 y que tienen que garantizar su solvencia hasta esa edad, y a las que hay que ofrecer soluciones. En esta fase de la vida, hay que plantear modelos de licuación de patrimonio, añadiendo productos de desinversión a una oferta integral, como pueden ser los productos que hagan líquido el patrimonio inmobiliario: rentas vitalicias o hipotecas inversas.
Ante la incertidumbre, debemos estar preparados combinando producto conservador con asesoramiento prudente"
Eduardo Ripollés, subdirector general de Negocio de Mapfre Inversión
En cuanto al modelo de distribución, Santalucía está desarrollando una red especialista propia que se integre con la red generalista, complementada por la mediación de agentes financieros y corredores. En Mapfre, trabajan para orientar la red agencial y de vida hacia la oferta de servicios, para lo cual están formando y certificando a cerca de 60 mediadores al mes. Caser, por su parte, ha creado una red de agentes financieros desde cero porque era el modelo más eficiente, rápido y alineado con los valores de independencia de la compañía, manteniendo "el valor del asesoramiento personalizado". Y en el caso de AXA Exclusiv, trabaja con un modelo agencial, con una propuesta de valor "muy basada en la formación, la metodología comercial de la red y una política retributiva muy interesante para los agentes", explica Zabalza.
Productos demandados
La incertidumbre que acompaña la tendencia alcista de los mercados también impacta en el sector. Ante este panorama, AXA Exclusiv apuesta por la diversificación, al tiempo que mantiene el horizonte temporal a largo plazo de las inversiones sin tomar decisiones precipitadas. Ripollés predice que cuando lleguen las variaciones del mercado, muchos clientes buscarán refugio en las aseguradoras, por lo que estas deben estar preparadas combinando "producto conservador con asesoramiento prudente". Por su parte, Arrimadas aboga por la "inversión por objetivos".
En el mundo asegurador tenemos mucho más interiorizado el concepto de construir cartera y gestionar riesgos"
Eustaquio Arrimadas, director de Vida y Ahorro de Santalucía
Hablando de la oferta de producto, el director de Vida y Ahorro de Santalucía explica que su compañía tiene una oferta amplia de producto asegurador y financiero para dar solución a los retos que tienen sus clientes. Mapfre ha fortalecido su gama de inversión conservadora con fondos monetarios y de renta fija a corto plazo, siempre teniendo en cuenta que "lo más importante es entender el perfil del cliente para que este tenga el producto adecuado", recuerda Ripollés. Mientras, en Caser trabajan sobre los productos de su focus list para que sus asesores ofrezcan información más valiosa al cliente. Y en el caso de AXA Exclusiv, están identificando los que llaman "fondos blockbuster", además de promover las soluciones de gestión delegada y continuar trabajando con los productos garantizados, que siguen teniendo mucha demanda entre los clientes que buscan una apuesta conservadora.
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